Las 'boutiques' legales apuestan por la ultraespecialización

Ante esta situación, los expertos ven en la especialización la salvación de los pequeños despachos.

Lumbreras Abogados es una firma centrada en el derecho taurino y que no sólo asesora a toreros, apoderados o ganaderos, sino también a ayuntamientos o a espectadores. Lo que empezó como una moda y se plasmó en las boutiques -bufetes especializados en materias específicas del derecho- se ha convertido en un modelo a seguir. Esta ultra especialización ha servido, en muchos casos, como tabla de salvación de despachos o letrados que, en los últimos años, han sabido posicionarse en nichos de interés.

Este enfoque de negocio es una de las soluciones que los expertos en management jurídico han propuesto como alternativa al imparable avance de la tecnología y a la transformación que está sufriendo el sector. Pero nada es fácil y sencillo en un mercado en el que la competencia es feroz. Por esa razón, hay que escoger correctamente un nicho de mercado, analizarlo, entenderlo y enfocar todos los esfuerzos del despacho con un mismo objetivo.

Este modelo tiene ventajas e inconvenientes. Por un lado, la planificación resulta mucho más fácil porque el cliente está muy identificado, como asegura Eugenia Navarro, consultora y profesora de Esade. "Es más fácil acceder a él; conocer los circuitos y foros donde se reúne permite enfocar mucho mejor la estrategia comercial. La notoriedad de marca y el reconocimiento en el mercado es muy importante y el boca oreja adquiere en este tipo de despachos una gran relevancia", asegura.

Para Lidia Zommer, socia directora de Mirada 360º, el cliente valora un conocimiento profundo del mercado. "El especialista puede ser más predictivo en cuanto a cambios regulatorios, en visualizar qué va a suceder en el sector y cómo va a afectar a su cliente, y esto tiene un valor", aporta.

Experiencia

La experta destaca que una de las ventajas de la ultra especialización es que genera en clientes y prescriptores la sensación de que la firma tiene una mayor experiencia para el cliente. "Ser percibido como un abogado ultra especializado atrae más asuntos rentables. La experiencia previa en casos similares permite aportar más valor al cliente, se aprovecha el conocimiento previo y se trabaja de una manera más eficiente", indica Zommer, para quien también es esencial "aprender a decir no, puesto que el despacho no será visible en asuntos que sean ajenos al nicho de mercado que le ocupa".

Para la experta, es fundamental investigar la viabilidad de esta estrategia con un análisis del sector. "El volumen de demanda que genera el segmento del mercado al que la súper especialización se dirige debe ser suficiente para los objetivos de facturación del bufete. También se debe estudiar a los competidores y el nivel de sus tarifas para evaluar cómo encaja con la política de precios del despacho".

Posicionamiento

Otro aspecto a tener en cuenta es que en el sector legal la diferenciación puede llegar a ser muy compleja, puesto que la oferta a nivel técnico está muy igualada. "El conocimiento profundo de un nicho de mercado en el que haya mucha actividad ayuda a la generación de negocio", asegura Navarro. Según datos de Esade, añade, el factor clave de compra de un servicio jurídico es la experiencia. Esto es lo que permite a un despacho especializado competir con firmas con mayor estructura o recursos.

Para Zommer, uno de los beneficios de la ultra especialización es que "el despacho tiene un enfoque definido y un mensaje claro que enviar al mercado. A partir de este punto se puede decidir con qué medios colaborar o en qué eventos participar".

Hay que tener en cuenta que las grandes firmas también están sumando este tipo de posicionamiento a sus estructuras. Ejemplos como Garrigues, en el sector de la moda, o Gómez-Acebo & Pombo, que recientemente ha ganado el premio Expansión Jurídico al mejor despacho en el sector de turismo, son cada vez más frecuentes. Para Navarro, "los despachos pequeños y medianos generalistas tienen difícil competir en una situación de mercado de estas características".

Fuente: Expansión